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为什么销售人员流动率这么高?怎么办?

2019-3-28 08:00| 发布者: office-elite| 查看: 224| 评论: 0

摘要: 本文为鞠强教授口述,学术秘书整理而成,更多干货,请关注鞠强教授头条号。许多老总学员向鞠教授反映:销售人员流动率太高了!怎么办?确实,和西方国家相比,我们中国销售人员的流动率太高了!这是什么原因造成的呢 ...

为什么销售人员流动率这么高?怎么办?


本文为鞠强教授口述,学术秘书整理而成,更多干货,请关注鞠强教授头条号。

许多老总学员向鞠教授反映:销售人员流动率太高了!怎么办?

确实,和西方国家相比,我们中国销售人员的流动率太高了!这是什么原因造成的呢?

是由于销售工作压力大吗?这肯定是不对的。因为西方企业的压力一样大,这不能解释为何中国销售人员流动率比西方高,这只能解释同一家公司内销售岗位比其他岗位的流动率高的原因。

根据鞠教授的观察,中国绝大多数企业在招聘销售员时指导思想是错误的,大多数企业招聘销售人员的第一指标是以下几种:

要找特别能吃苦耐劳的人;

或者特别能说会道的人;

或者要找性格特别外向的人。

以上观点作为指导思想都是错误的。

大量心理学实证数据分析指出:

招聘销售人员的第一指标是抗挫能力,即遇到挫折困难时,情绪波动幅度小,称之为抗挫能力强,反之称之为抗挫能力弱。

销售时遇到冷落、讽刺、拒绝、嘲讽、失败、打击最多的职业。抗挫能力弱的人整天会情绪极其低落,生活在痛苦之中。众所周知,恶劣的心情是无法产生优秀的业绩的。(当然,对杰出人才例外,乔布斯经常痛骂杰出人才以激发他们的斗志,但普通销售员不是杰出人才。)

以上是管理心理学严肃统计的结果,不是经验,不是主观结论,是大量数据证实的。

能吃苦不等于抗挫能力强,许多农村出来的孩子自尊心很强,叫他晚上加夜班干通宵没问题,特别能吃苦。但一旦伤了面子,内心却心潮澎湃。这种能吃苦的人无法做销售。

口才好不等于抗挫力高,很多人口才很好,一遇到打击就痛苦不堪。比如许多老师口才很好却做不成生意,因为面子观太强。

同样道理,性格外向的也不等同于抗挫能力强,有很多人话特别多,但一受到打击,就蔫掉了,这种人也做不成生意。

总之,招聘销售人员的第一指标就是遇到挫折时情绪波动小。

如果你错了,销售人员流动率会很高的。

为什么总经理是销售员出身的特别多?因为当总经理的重要特质之一就是抗挫力强。

鞠强教授,管理心理学家。上海交通大学、武汉大学等五所高校联聘教授。鞠强教授是少见兼通学术研究与实务、同时把心理学理论融入管理与家庭生活的复合型大师。在全世界有超过1.37亿人次通过各种途径聆听过教授讲课,好评如潮。

原文地址:https://www.toutiao.com/a6647827230963532295/

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